谈判了7次 耗材最高降价91％

谈判了7次，第8次也来了。

这些耗材要谈判了

11月8日，江苏省苏州市公共资源交易平台发布《苏州市盐城市宿迁市公立医疗机构医用耗材联盟带量价格谈判公告》（下称《公告》），成立苏盐宿医用耗材阳光采购联盟。

《公告》显示，本次联盟带量价格谈判的品种为：人工合成骨（骨粒、骨块）、带线锚钉、腔镜下单发不可吸收夹。

联盟成员单位包括苏州市、盐城市和宿迁市二级及以上公立医疗机构。

根据公告，各联盟成员单位上年度（2018年8月1日至2019年7月31日）总采购量的80%估算为本次联盟采购总量，采购周期为1年，2020年1月1日执行采购结果。

对于参加的械企，《公告》要求2017年以来，在苏州市、盐城市、宿迁市组织的“五大类”高值医用耗材入围的（不含备选和备案产品）并在三市范围内有实际销售的上述品种生产企业均须参加。

据赛柏蓝器械统计，这是江苏省内即将开展的第8次谈判，前7次谈判中，产品最高降价幅度达91％。

此外，与其他省份不同的是，江苏省不仅公布谈判结果，还多次公开了谈判过程和细节。

有耗材降价91％

在江苏省的7次耗材谈判中，单类最高降幅排名第一的是徐州。

10月8日，江苏省徐州市人民政府发文称，25家公立医疗机构完成耗材带量谈判，骨科骨针拟中选品种最高降幅达91%，平均降幅77.7%；一次套管穿刺器最高降幅78%，平均降幅59.5%。

根据徐州市人民政府信息，谈判在徐州市公共资源交易中心进行，谈判当天，采购联盟的10名医疗机构谈判专家2名临床专家与24家医用耗材生产厂家进行价格谈判，在谈判之前，采购联盟进行了长达一个月的调研工作。

徐州市人民政府相关信息还显示，谈判后，骨科骨针谈判组组长表示，在谈判过程中，医疗机构与厂家谈判时占有充分话语权，最终结果达到并超出了预期。

一次性套管穿刺器谈判组组长说，单个医院进行谈判时，进口器械价格很难谈下来，但是集合了全市医疗机构的联盟市场份额后，进口企业最终做出了大幅的让步。

徐州市人民政府消息显示，这次谈判后，徐州市医保局还将组织一对一的耗材单品价格谈判。

第一轮就要把价格降到位

在江苏省所有耗材谈判里，南京联盟的谈判或许最受行业关注。

根据南京市医保局消息，南京联盟第一轮谈判结束后，耗材最高降价80.39%，最低降价51.67%，三市平均降幅72.61%（其中南京降幅75.14%）。

具体涉及植入式给药装置（输液港）、预充式导管冲洗器、精密输液器、密闭留置针等4大类14个品规耗材，共计323个型号。

南京市医保局信息显示，与其他谈判不同的是，这次谈判中械企们第一轮就要把价格降到位，否则将有很大被淘汰的风险。

在某类耗材首轮谈判中，几家备案产品进行一轮报价PK，胜者直接进入第二轮。中标企业在第二轮报价，备案产品不能报价，两者再度PK。

因此，如果企业要想占尽先机，第一轮就要把价格杀到位。4轮谈判，每一轮都有淘汰，竞争相当激烈。

谈判期间，为避免厂家互通联手拒绝降价而使谈判失败，要求进入谈判室后，手机单独存放，现场安排1名联络员，做好监督保障工作，避免企业代表在谈判室外交流。

根据南京市医保局信息，参加谈判的86家医疗机构，当天就开出了5亿多元的订单需求。

10分钟完成报价

南京联盟第三轮谈判后，产品价格最高降幅83.86%，谈中心静脉导管平均降幅70.82%；血液透析器类产品最高降幅66.86%，平均降幅41.54%；口腔正畸托槽类产品最高降幅为64.78%，平均降幅33.59%。

根据南京医保局消息，谈判当天中心静脉导管单腔组13家竞标械企，分为A、B两组，其中B组有3家械企，第一轮报价后按照价格从低至高选择两家企业进入第二轮报价。

B组的3家械企在10分钟内就完成了报价。

其中一家海南械企的总裁直接到现场谈判，他虽然给出了公司底价，但还是比其他企业的价格高4元，最终被淘汰。

此外南京市医保局信息还显示，A组的10家械企是不同规格、型号只能报一个价格，不得高于基准价，这个价格关系到能否进入第二轮谈判。

当时，10家企业10轮报价后被一起邀请进入现场宣布最终结果，来自深圳的一家企业为10家企业中最低价格，获得进入第二轮再报价资格。

据了解，在市场上这家企业同款产品的销售价格是这次报价的好几倍。

针对一家械企谈判

南京联盟不仅是谈判次数最多的地区，其针对一家械企产品谈判的方式，近期也是器械行业广泛关注的热点。

据新华日报报道，在第二轮谈判中，南京联盟和一家械企谈了4个半小时，当时谈判一度陷入僵局，跨国械企代表多次向上级申请价格被否决。

直到晚上八点，终于获得美国总部让步，同意将公司在南京和淮安两地销售的200多个产品，在现有价格的基础上同时下降25%。

近日南京市医保局又发布了第三轮谈判结果，南京联盟再次与某械业就所有产品进行整体性谈判，整体降幅达30%。

不到4个月，谈判7次

除了上文提到的南京三轮谈判以及徐州最高降价91%的谈判，江苏省联盟还开展了两轮谈判，无锡市也开展了一轮谈判。

根据江苏省医保局消息，江苏省在第一轮谈判有55家公立医疗机构参与，谈判后雷帕霉素及其衍生物支架价格平均降幅51.01%，最高降幅66.07%；起搏器平均降幅15.86%，最高降幅38.13%。

第二轮谈判有107家医疗机构参与，最终眼科人工晶体类平均降幅26.89%，最大降幅38%；血管介入球囊类平均降幅74.37%，最大降幅81.05%；骨科人工髋关节类平均降幅47.20%，最大降幅76.7%。

无锡市在今年8月23日进行谈判，根据《无锡观察》报道，超声高频外科集成系统超声刀头、透析液（A、B液）、中心静脉导管（双腔）和医用高分子夹板4类共82个品规的高值医用耗材，最终价格降幅为48%-61.2%。

从7月19日发布《江苏省医疗保障局关于推进医用耗材阳光采购的实施意见（试行）》到现在，不到4个月时间里，江苏省内已经完成了7次耗材带量谈判，部分耗材已经开始采购进入医院。

日前苏州市也发布了《公告》，江苏省第8次谈判要来了。