新医保目录落地后，目录产品如何实现落地招商推广？

2017版医保目录在一定范围内决定了医药市场未来5年的格局，新版目录公布的当日可谓是几家欢喜几家愁！进入目录不见得真的就能做大市场，没有进入目录的也不见得就一定是坏事，塞翁失马，焉知祸福？实际上，医保只是摘取胜利果实的万里长征第一步！冷静之余，更应该思考的是——

医药企业如何在当前大环境下做好产品营销工作

在新媒体时代，药企、器械做招商宣传、企业传播，怎样更有效？

近日，老萧和两家药企老总、总监当面交流，发现他们关注的问题，也是此前多个药企、械企的共同困惑。

于是结合交流内容，补充些感想，整理成短文，供企业界的朋友参考一二。

看点

01

当企业说招商时，说的到底是什么？

第一家客户，已在赛柏蓝公众号先后发布3篇软文。招商效果不错，阅读量篇篇过万，接电话第一条大约300，第二条200多，第三条100多，累计700多条意向客户。

这家客户面临一个非常好的政策机会，竞品也蠢蠢欲动，必须“拼速度、抢市场”。

这么多的意向客户，说明其“产品”认可度很高。但交流中发现，其后续在商务洽谈、样板考察等方面，还有改进空间。

这类企业面临的问题是：意向客户来了后，怎样提升转化率，加速转化期，签约进货？

第二家客户，想在赛柏蓝做招商推广。企业有多个独家中药，有两个还有多年市场基础，但商业网络和终端都没推开。

企业魄力很大、打开市场的决心很迫切，老板和总监都是多年的赛柏蓝读者，也从业内朋友了解到赛柏蓝宣传效果。听到赛柏蓝有4个账号，100多万行业用户后，信心更坚定。所以想直接在赛柏蓝平台做全年50期推广。

但是，我们婉拒了！

原因是两方面：1、赛柏蓝一年只有500左右的广告位，版面稀缺，我们希望能服务到尽量多的企业；2、我们从媒体传播的角度，认为这样的推广，对企业来说，不是性价比最高的。

这类企业面临的问题是：招商想提速，怎样让意向客户看到、感兴趣，还能比较省预算？

总结以上两类客户，老萧认为，企业招商宣传，重点关注的，应是如下四个环节：

吸引看到——刺激欲望——促成转化——扩大战果

看点

02

怎样让更多的代理商看到？

要想让别人看到，第一是站在高处，第二是站在高处里的人，你穿的最显眼、声音最高亢。

传统媒体时，能做央视都做央视，是站在最高处；做央视还要选黄金时段，是为了最显眼。

新媒体上，这个原则仍然不变：

其一，站在最高处：就是选择行业大号。这样覆盖面最高，到达率最高。

罗胖说，我们现在是在时间战场，客户眼球在哪、花的时间在哪，就选择哪里。

大的行业公众号，订阅客户多，代理商浓度高，相应的也会有更大的“目标客户流量”。

就像挖矿，一定找一座“含金量”高的矿山。

其二，声音最高亢：这是为了压制“干扰”。冠名要选爆品，如赞助吐槽大会、极限挑战。

而公号宣传，关键就是标题。标题决定了能吸引多好眼球，能让多少目标人群，看得到。

而标题需要打磨。甚至要花写1000字软文的时间，来琢磨一句标题。

看点

03

怎样引发代理商欲望？

招商传播的焦点，是“利益”。

企业必须要搞清楚，自身产品，能给客户带来的是什么：是足够的利润空间？是品牌号召力？有比较好的资格资质？能提供到位的支持服务？是能够主打抢市场？

“利益”显而易见的，有时候甚至用最质朴直接的题目，如某产品注射剂卖的风生水起，出了口服剂型，在赛柏蓝平台发布，标题就是“品名+招商”，内容就是很简单的单页，意向电话非常火爆。

这套关于利益的说法，企业自己要想明白，写清楚。

结合新媒体的特点，不需教育的，简明直接；需要教育的，就分析透彻。

不同目的，内容和方式也做相应变化。

看点

04

怎样加速意向代理商转化？

意向电话进来后，媒体作用就告一段落，考验的是企业的内功，“转化能力”。这需要企业必须搞懂如下关键点：

*招商团队中，从总监到区域经理，以及电话客服、微信客服，对产品优势、市场现状、商务政策、代理商筛查等都有与职位对应的了解程度，否则，意向客户流失了；

*对关键性的点：如代理区域、市场保护、货款票等问题，有清晰的政策，常见问题和解答，能够准确地答疑、深入地交流；

*跟进环节到位；

*招商团队特别是关键对接人，能够有专业的个人品牌形象，这决定于知识储备和经验；

*资料：单页、画册、目录、幻灯片、宣传片等，准备充分，与宣传、解答一致；

*招商会、纸媒、电子邮件、广告短信……各宣传媒介核心信息一致性；

正所谓，转化率考验的，不是吸引力，而是你的说服力。

看点

05

怎样让新媒体招商战果扩大？

招商的本质，是信息发布和对称。是一场信息战！兵法有云，一鼓作气！兵法有云，乘胜追击！兵法有云，集中优势兵力！

基于众多客户的经验，我们建议企业招商，应该是集中一个时间段，如一个月，一个季度，进行有一定密度、排期合理的宣传，从而形成持续的效果。

趁热打铁才有效、省力，晾冷了再点火，招商宣传“忽冷忽热”，也会有效果，但一定会比较累。