新医改压缩药价

  做医药代理赚不了钱了

    明戈从学校一毕业就开始干这一行，一路从苏北做到苏南，最后在苏州确立了自己的根据地。在这一行拼搏了将近10年，明戈已经做到了“一方诸侯”的位置。早在新医改放出风声之前，他就开始研究这些政策，最后得出的结论是：没什么空间了。

    “新医改将实行药品‘零差率’和药价‘三控’，这意味着药品中间商，比如代理，可操作空间被压缩或挤掉了。”明戈说。他口中的中间商，正是医药代表。他告诉记者，根据新医改方案，将取消医院药品15%加价销售的制度，即让老百姓可以在医疗机构开到常用的、以进价销售的基本药品，这就是“零差率"新政策。而“三控”，则是政府同时控制药品零售价、供货价和流通差率。“‘零差率’和‘三控’是新医改的药价管控主流思路，将会严重影响当前医药行业盛行的底价招商行为。"明戈告诉记者，在底价招商中，出货发票必须高开，在底价与高开之间的部分，需要代理商拿发票来“洗”，而且底价与高开之间的部分，亦是代理商和医院医生之间的共同利益。“‘零差率’和‘三控’都将意味着行业利润大减。这两项新政策，尤其是‘三控’，会让代理商很难过。”

    今年年初，卫生部等多部委联合签署《关于进一步规范医疗机构药品集中采购工作的意见》，明确了药品将纳入政府统一集中采购。这一意见出台的时候，明戈就已经感受到了寒意。“这些规定将进一步加大医药行业集中度，规范医药市场，代理商在国家系列新政措施下明显处于劣势。"明戈说，几年前国家开始试点医药采购招标，他就感觉到国家正在探索一项药品管理的新政策。“当时的感觉，就是药品集中招标之后，基本上就没有医药代理什么事了。”明戈说，药品集中采购，正是国家降低药价的一个重要手段，而向来被认为对药价虚高有重要“贡献”的中间代理环节也在集中采购中出局。“新医改出来了，现在做医药代理商已经不好赚钱了。”

    好好做这行也不是不行

    虽说新医改这一刀砍的就是医药代表利润，但是在采访中记者却遇到了不少对新医改举双手赞成的医药代表，雷小姐就是其中一个。“医药代表怎么了?我们也是个合法职业啊。只要我们不是走偏门，老老实实做药品推销，国家也没说不让中间商存在啊!”泼辣的雷小姐说话也是快人快语。她告诉记者，压缩的应该是不合理的中间环节，打击的是那些将老百姓的常用药推高的入，这两条她本来就不沾边，所以一点也不担心。

    “医药代表真正的含义，应该是向一线的医院传达最新的研究成果，推广最新的药。”雷小姐说，拿世界知名的药厂诺华、拜耳来说，他们每年都有很多最新研究出的新药推向市场。这种推广就得靠医药代表来做。“这些药基本上都代表了最新研究成果，效果很好的。我们推荐给医院，医院让大家用上这些药。最终不还是让大家享受到了最新的科技么!”雷小姐说，有些医药代表过分追逐个人利益，最后让社会上对于医药代表的印象变坏了。“很好啊，现在这样洗牌，可以把一批害群之马洗出去，我支持新医改。”雷小姐很自信地说，她绝对不会被新医改洗牌洗掉。

    和雷小姐一样，肖先生也不害怕新医改。“我知道很多同行都在研究，最后很沮丧。我不研究，我无所谓。”肖先生是一家国产大厂的医药代表，销售的是特殊的肿瘤类治疗药物。“其实我倒是不怎么跑医院的，我的药基本上是医院问我拿。”肖先生说，这次新医改，国家对于国产的药有扶持的意思，这对他来说反而是个好消息。不过，肖先生说，的确有不少同行做不下去了。这几天，他就接到了不少认识的同行电话，咨询跳槽的可能性。“他们想过来，跟我做。"对于明戈的没有空间说法，肖先生嗤之以鼻，“那是他本来就没有空间，利润都是靠公关出来的。”肖先生说，中间环节肯定是需要的，药厂不可能自己去养一个推广部门，所谓的医药代表就是做这个的。“营销啊，就是营销么。你把药当成别的商品就明白了。以前这种营销可能更多靠不正当的手段，新医改将不正当的手段淘汰出局，那我们正正规规地做，有什么不行呢!”
    早上睡觉，中午起床，下午逛医院，晚上请人吃饭喝酒，凌晨回家。大约从四年前起，刘露的生活就是这样有规律地进行着。她不是无业游民，刘露的职业是医药代表。这样有规律的生活在最近被打破。四年来，刘露头一次早早起床，这天她约了几个朋友，想看看有没有什么其他的工作可以做。“没办法啊，新医改政策下来了，控制的就是药价。虽然现在感觉还不强烈，但是将来的日子肯定没那么好过了。多条后路，不行就转行啦!”刘露无奈地说。
    从现在开始考虑换行当

    刘露的转行计划其实并不难。长得漂亮，公关能力出色的刘露很快和一个开公关公司的朋友达成了默契。“我还是做老一套，请客吃饭，做公关。”刘露说，虽然面对的不再是医院，但是套路是一样的，所以也不担心有什么熟悉不熟悉的问题。更有意思的是，刘露在四年里出色的业绩和公关能力让公关公司很看重，甚至打算给个管理层的职位给她。“算算可能也不会比以前赚的少，而且再也没有业绩压力了。”刘露说，这几年每个月都为业绩犯愁，而且报表啊，资料啊。每个月总能让她忙上一阵子。现在逃离这个行业，说不定反而轻松些。

    和刘露的临时抱佛脚不同，资深医药代表明戈早在前几年就已经感觉到医药代表这一行的危机。“你们媒体不是经常报道么!”明戈笑着说，说实话药价贵也不全是医药代表的错，但是医药代表的确在这里充当了不太好的角色。“贵的药，我们才有利润空间。我们这也是个职业，当然要想法设法多卖贵的药么!”明戈说，就算同一种药，各厂家给出的价格和利润也是不一样的，作为职业来说，当然会奔着高利润去。当时，做得风生水起的明戈的确赚了不少。但是钱赚得越多，他越是担心。“总有一天，这个行当要洗牌的。”明戈说，所以他一直关注着其他的行当。这几年，他和几个朋友合作了不少其他的行业，也已经开始赚钱，这次新医改，正好给了他一个转行的机会。

    也有转行不成功的。采访中，记者结识了一个叫做王圣的医药代表，他对于未来充满了恐慌。“我现在只能先做着看，万一不行了，我再考虑去人才市场吧。”王圣说，让他为难的是除了医院和药厂，自己几乎没有什么别的社交圈了，这让他实在不知道除了这一行还能干什么。idxdy0003