PICC血管通路器械市场：竞争因素与策略

虽然外周静脉置入中心静脉导管（PICC）长期以来被过度使用是不争的事实，但这种导管的另一种主要用途（作为输液装置，并且需要更精细和更谨慎的使用），却仍在市场中占有根深蒂固的地位，并且在持续产生收益。

PICC作为血管通路器械的优势包括

· 无需通过手术置入

· 由经过培训的护士置入，可提高成本效益

· 与直接置入的中心静脉导管相比，感染率更低

· 与外周静脉短导管和中线导管相比，更适合长期使用

· 可与头端定位器械配套使用，提高置入时的定位准确率（详见下文）

尽管PICC的使用率在一定程度上在逐年降低，但由于其所具有的上述优势，仅美国的PICC市场年利润就高达2亿美元以上；此外，PICC领域内的竞争者们始终致力于创新和制定战略。本文将为您详细介绍美国PICC市场中采用的一些主要竞争策略。

表1、PICC领域内的竞争因素和策略

医生培训和市场营销

因为医疗机构日益认识到导管置入所造成的相关并发症，进而带来的巨大医疗成本的影响，市场对于可降低并发症发生率的解决方案的需求逐渐增加。

多项临床研究表明，大量的并发症是由血管通路器械的使用不当和维护不当所引起的。该领域的生产商和经销商通过提供线上或现场培训项目，实现其产品与竞品的差异化；并通过帮助医护人员正确使用其器械产品，建立品牌忠诚度。

例如，美国泰利福医疗公司推出的泰利福学院项目和BD的临床培训项目均是一些成功的例子。此外，生产商通过向更广泛的终端用户（包括护士和血管通路专科医生）提供有针对性的培训而获得了竞争优势，尤其是在那些护士为血管通路器械主要使用者的医疗机构中。

产品组合管理

在美国，由于大多数的PICC置入操作由护士而不是介入科医生完成，为此，制造商和经销商为此对其产品进行了专门设计，以更好地帮助这些护士完成此类操作。实现这种策略的一种方式是将所有相关器械进行组合，如在病床旁提供PICC置入工具包，这样有助于节省护士用于器械准备的时间，使他们能够集中精力护理患者。

此类工具包中提供了床旁PICC置入所需的全部器械，包括敷料、手术衣、酒精擦拭巾和注射器。例如，BD公司的PICC置入产品Maximal Barrier Kit、泰利福医疗公司的Arrow PICC床旁工具包和AngioDynamics公司的Morpheus SMART PICC床旁置入工具包均采用了此类策略。

此外，主要竞争对手BD、泰利福医疗和Medcomp均提供了头端定位系统与其在美国市场上的PICC产品配套使用。尤其值得一提的是，提供封闭式平台系统的公司（如BD的Sherlock 3CG头端确认系统和泰利福的Arrow VPS系统）可能比提供开放式头端定位系统的公司更具优势。

开放式系统可与其他任何公司生产的PICC和导丝一起使用，但封闭式系统与此不同，只能与相应的PICC和导丝配套使用，而这些配套产品往往出自于同一家生产商。因此，如果某家公司能够证明其生产的封闭式系统相较其他头端定位系统更具优势，则可增加该公司PICC和导丝产品的销售量。

产品改良和创新

PICC市场的创新尤其侧重于改进器械功能和改善患者结局，而这两点均可拉动需求，并获得溢价。

例如，泰利福医疗在引入具有抗菌和抗血栓形成双重保护作用的Chlorag+ard技术后，其PICC器械的销量出现增加。同样，AngioDynamics在现有的血管通路产品中增加抗血栓形成的Endexo技术，将有助于该公司提高其在多个器械领域的市场份额。

使用地点

随着越来越多的置入手术转移到医院以外的机构开展，定价、信息传递和支持需求可能会发生改变。

美国的医疗体系正在向基于价值的诊疗模式转变。在此背景下，患者和付款人会尽可能选择较为经济且更加便捷的门诊手术，而且大部分涉及PICC置入的手术是在这种场景下完成的。然而，与医院相比，其他医疗机构的预算更加有限，而且库存空间也更小。

因此，血管通路器械生产商和经销商正在对其营销和采购方案采取针对性措施，以更好地满足非医院医疗机构的需求。具体而言，这一领域的竞争者们正在提供优质和基于价值定价的器械产品选择、即时交付和多种灵活支付选择等方式，以扩大销售规模。

尽管在新冠疫情期间并购活动有所放缓，但在血管通路领域以及更广泛的医疗技术市场中，并购仍将是一种重要的策略。

兼并、收购与合作

收购和建立战略伙伴关系仍是扩大辅助性器械产品销路的重要途径。

例如，泰利福医疗于2016年收购Nostix后，在其中心静脉通路器械产品组合中增加了仅可用于ECG的头端定位装置；BD在2017年收购C.R.Bard后，大幅扩展了BD的辅助性产品组合，包括控制感染和确保穿刺安全的器械。

临床数据

各制药公司越来越多地利用临床研究，通过强调器械的安全性、有效性和成本效益等方式来实现产品的差异化；然而，COVID-19疫情延缓了临床试验的进程，并且也改变了研究的设计方式。

基于价值的诊疗模式将继续驱动对强有力的临床数据的需求，以此作为客户选择和采购辅助性器械的决策依据，尤其针对那些价格高昂的新型创新产品。例如，对于那些兼具抗菌和抗血栓形成作用的PICC产品，专门开展了临床试验用于评估产品相关并发症的发生率。由于许多血管通路器械产品的差异有限，通过临床数据证明特定型号器械产品的安全性、有效性和成本效益可强有力地影响客户对器械产品的采购决策。

然而，当前的疫情对临床试验的规范带来了不利影响。具体而言，在许多正在进行的试验中，受试者入组和面对面治疗受到限制，抑或被推迟或取消。这使得生产商为获取临床数据以支持器械的监管审批、报销决策和新产品上市而采取的措施无法按期实施。

尽管如此，各产品的申办方仍在开发新方法，通过线上平台、电话和视频方式远程招募受试者。此外，真实世界数据（例如，来自EHR或患者索赔记录的数据）越来越多地被纳入到临床研究的设计中，这种做法也可以减少与患者面对面沟通而产生的额外需求。

结语

总体而言，大部分对PICC的长期需求将保持不变。尽管该领域的一些竞争性策略，例如积累临床数据和并购均受到优先应对COVID-19疫情带来的不利影响，但其他一些关键策略，例如持续改进产品、提供有针对性的培训和重点关注门诊置入操作将在疫情期间和疫情过后，持续在这一领域发挥重要作用。