医疗器械：借DTP模式快速兴起

在国内严控院内医疗费用的大环境下,医院开始“去功能化”,逐步聚焦在医疗服务本身,原本医院中的部分检查、疫苗接种、售药、术后康复等版块开始“挤出”到院外。随着医疗器械集采降价实施以后,这一“挤出”得到加速,患者出院后,身体指标监测、居家康复等需求迅速增长。

面对院外市场红利,院边店(靠近医院的药房)由于其位置及资源等优势,是“挤出”的直接受益者,承接了很多患者离院后药品、器械需求销售的功能,尤其是在器械领域。

过往在药店中,器械销售占比较小(一般不超过5%),受重视程度不够,如今却成为被“挤出”后患者需求的主要载体,院边店器械销售呈现快速增长态势。

有研究数据显示,未来数年,院外医疗器械行业具有较大发展空间,市场规模也将保持高速增长,预计2023年我国院外医疗器械市场规模将达到1321.2亿元人民币,院边店将成为这个高速增长市场的最大受益者。

目前,我国院边店医疗器械销售有两种模式:

一是患者离开医院后主动购买,以家用医疗器械为主,包括三高类、呼吸类、中风类、疼痛类、助行类等,载体包括专营店和店中店(药店中的器械专卖区域),后者规模化更大;

二是医生建议患者购买即DTP模式,这些器械一般是患者有医疗需要,但医院没有销售的产品,患者在药店买到这类产品后,即可能带回到院内使用,也可能带回到家中使用。这种DTP模式属于全新的市场增量,其发展机会也已经到来。

DTP模式是医患关系的延伸。随着医院去功能化,医患关系不仅发生在院内,更会维系到院外,医生的角色也从院内问诊、治疗,延伸到院外康复、生命改善等长周期患者服务,此前患者离院后便与医生脱节的现象会逐步减弱。

对于患者离开医院后的院外环节,器械相较药品更具备链接属性和数据价值。例如,常见的无针式胰岛素泵,动态血压计、血糖仪,远程调配助听器,家用智能制氧机、呼吸机等,他们的功能会非常有利于医生对患者的病情监控和了解,为患者提供个性化、专业化的健康指导,并通过器械实现远程诊疗和科学康复,实现院内、院外的服务连接。

前面是从医患关系、患者离院后医疗需求角度去分析DTP模式,如果从器械研发生产环节考虑,会发现DTP模式也很有用武之地。

近年来,资本热潮助推了很多创新医疗器械的诞生,这些器械要进入各省份物价收费目录及医保报销目录等周期很长,而后还要经过各医院的招标采购环节,经历医院的采购周期,整个进院流程走下来环节非常冗长,从而导致销售增长缓慢。院边店由于其灵活性,可以成为院内医疗器械销售的场所,使得器械在招标进院前就形成销售体量。